Je bestuurder overtuigen met strategie en stem

Natuurlijk, als lid van de ondernemingsraad heb je je goed ingelezen en je komt met een onderbouwd standpunt. Maar zul je de bestuurder ook overtuigen? Helaas, argumenten zijn daarvoor niet altijd genoeg. Vergroot je overtuigingskracht met positieve associaties, goed stemgebruik en de M&M-strategie.

Door Peter Passenier

De zoon van Pacelle van Goethem hield van M&M’s. Het liefst at hij ze de hele dag, ook vlak voor het avondeten. Geen goed idee natuurlijk, maar om hem daarvan te overtuigen viel volgens Van Goethem niet mee.

Ik had onze rollen benoemd. En daarmee kon ik hem overtuigen

‘Aanvankelijk kwam ik met de gebruikelijke argumenten: Nee lieverd, te veel M&M’s zijn niet gezond. Of: Als je die nu gaat eten, heb je dadelijk geen honger meer. Maar dat was allemaal volkomen kansloos.’

Daarom gooide ze het roer om. ‘Toen zei ik iets als: Lieverd, ik weet hoe lekker M&M’s kunnen zijn. En werkelijk, ik gun je alle M&M’s van de wereld. Maar ik ben nu eenmaal je moeder, dus ik moet streng zijn: nu geen M&M’s. En wat denk je, dat snapte hij. Hij gaf me een vette knipoog en wachtte braaf tot we gingen eten. Ik had onze rollen benoemd. En daarmee kon ik hem overtuigen.’

Stem, spraak en taal inzetten om anderen te overtuigen

Ook in het professionele leven van Van Goethem speelt overtuigen een centrale rol. Van origine is ze stem-, spraak- en taalpatholoog, en dus heeft ze een studie gemaakt van alle bijbehorende kwalen. Maar ze specialiseerde zich verder in psychologie en communicatiewetenschap en nu leert ze haar cliënten hoe ze die stem, die spraak en de taal kunnen inzetten om anderen te overtuigen.

Daar komt veel bij kijken. ‘Hoe vaak hoor je niet dat overtuigen een kwestie is van overtuigd zijn? “Als je achter je eigen boodschap staat, krijg je anderen vanzelf mee.” Het klinkt goed – maar was het maar waar. Inhoudelijke argumenten zijn niet altijd doorslaggevend.’

Sommige mensen denken te veel buiten de box

‘Sommige mensen denken te veel buiten de box: iedereen leeft nog op een platte planeet, en opeens roepen zij dat hij rond is. Anderen zijn bescheiden en wachten af. En weer anderen zijn wel verstaanbaar maar niet begrijpelijk: ze praten veel te abstract.’

Dat laatste ziet Van Goethem bij bedrijven maar ook op het hoogste politieke toneel. ‘In de Verenigde Staten horen we de discussies tussen Donald Trump en de Democratische leider Nancy Pelosi. En het interessante is: als je de argumentatie over de hele lijn bekijkt, is Pelosi veel overtuigender. Maar toch komt Trump pittiger over, want hij spreekt in duidelijke oneliners, en Pelosi klinkt heel ambtelijk.’

Overtuigen… hoe moet dat?

Voor de ondernemingsraad is deze informatie natuurlijk interessant. Want overtuigen… hoe moet dat?

Volgens Van Goethem is het belangrijk dat de ander zich ontspant. ‘Dat leidt ertoe dat de hersenen bloed krijgen, dat ze goed kunnen functioneren. En minstens net zo belangrijk: dat de goede hersendelen worden geactiveerd. Dus niet de amygdala, want dat is ons angstcentrum. Maar wel de hippocampus, het gebied dat verantwoordelijk is voor ons leren.

Dat moet zorgen voor positieve associaties: jij doet denken aan iemand die de ander prettig vond, op een onbewust niveau. Ook activeer je de prefrontale cortex, ons rationele controlecentrum. Dat moet iets denken als: dit is een fantastisch iemand, dit is wat ik van een leider verwacht.’

De juiste hersengebieden activeren?

De juiste hersengebieden activeren bij de toehoorders, het klinkt als een ingewikkelde klus. Maar volgens Van Goethem zijn er diverse manieren om dit te realiseren.

Je kunt gebruikmaken van drie stijlen. Die kun je apart inzetten of gecombineerd.

De Autoriteit

Wij associëren autoriteit met iemand die lijkt te weten hoe het zit. Mensen met kennelijke toegang tot macht of informatie. ‘Een Autoriteit zegt iets als: “Ik zit nu al 18 jaar in deze ondernemingsraad , en die ervaring heeft me geleerd dat…” Of: “Uit benchmarkonderzoek blijkt dat Shell en Philips gebruikmaakten van de volgende strategie.” Of: “Ik heb met de bestuurder gesproken en die heeft mij het volgende uitgelegd.”
De onbewuste boodschap: ik heb kennis en toegang tot macht.’

Het Voorbeeld

Het Voorbeeld komt met verfrissende ideeën. ‘Zo iemand zegt niet: “Ik weet er veel van.” Maar iets als: “We zitten op de goede lijn als je het vergelijkt met heel Europa.” Of: “We hebben hetzelfde meegemaakt in Zweden, en daar hebben ze het aangepakt op een originele manier.” Een Voorbeeld kan relativeren, maakt ook gebruik van humor.’

De Vriend

Een radicaal andere strategie, zegt Van Goethem, maar minstens even effectief. ‘Vrienden koppelen we aan mensen die duidelijk maken dat ze het beste met iedereen voor hebben. Ze beginnen bijvoorbeeld met een compliment, en als ze harde gegevens presenteren, doen ze dat net een beetje anders: “Ik heb overlegd met de achterban, en 96% van onze mensen is hier vóór.” De achterliggende boodschap: ik ben empathisch, ik weet wat mensen beweegt.’

Met je stem kun je veel meer doen dan je denkt

Volgens Van Goethem kunnen or-leden gebruikmaken van nóg een instrument: hun stem. ‘Veel mensen zeggen dan: “Die stem, die heb ik nu eenmaal.” Maar je kunt er veel meer mee doen dan je denkt. En voor een deel doen we dat al – maar onbewust. Stel je bijvoorbeeld voor dat je boven een wieg hangt en iets liefs zegt tegen een pasgeboren baby. Dan gaat je stem vanzelf omhoog.’

Wordt je stem hoger, dan overtuig je minder

Die stemhoogte kunnen we volgens haar bewuster inzetten. ‘Hoe lager de stem klinkt, des te groter je gezag. En dat kun je nog accentueren door langzamer te praten. Wordt je stem juist hoger dan overtuig je minder, maar je zorgt er wel voor dat de ander zich op zijn gemak voelt. Het wordt gezellig, je creëert meer contact.

Maar pas op, als mensen gestrest zijn of ruzie hebben, schiet hun stem óók omhoog. Maar dan hoor je als toehoorder meteen dat alle spieren gespannen staan. En schep je geen gezelligheid, maar juist stress.’

De M&M-strategie

Terug naar het gesprek over M&M’s. Want de strategie die Van Goethem daar koos, is niet alleen effectief bij huiselijke discussies. ‘Soms lopen gesprekken vast, hoe overtuigend de argumenten ook zijn en hoe goed je ze ook presenteert.

Dan wordt het tijd voor meta-informatie. Benoem niet alleen wat je zegt, maar ook waarom je dat doet. Ik zei duidelijk tegen mijn zoon dat ik zelf ook verzot ben op M&M’s, maar ik spreek vanuit de rol van moeder.’

Stimuleer de ander om door een andere bril te kijken

‘Iets dergelijks kan de ondernemingsraad ook doen met bijvoorbeeld de bestuurder: “Jij bent de directeur, en dus heb je het mandaat om te spreken namens de raad van bestuur. Maar wij zijn de or, en wij zitten hier ook voor het belang van de medewerkers.”

Je zult zien, dan stimuleer je de ander om zaken door een andere bril te bekijken. Schaken met rollen noem ik dat. Of gewoon: de M&M-strategie.’

Lees meer over communicatie:

• Luistervoorkeuren: horen wat de bestuurder wérkelijk vertelt
• Hoe schrijf je krachtige zinnen?
• Vloggen voor de or: laat je meerwaarde zien
• De kracht van framing gebruiken in de or

Dit artikel is eerder gepubliceerd in OR magazine.