Spreken met impact: de or-pitch

Als lid van de ondernemingsraad kun je scherper zijn in wat je hebt te zeggen. Om de boodschap van de or écht binnen te laten komen en meer regie te krijgen in waar het in het overleg over gaat. Dan gaat het om het zogenoemde pitchen: spreken met impact.

Door Isaäk Mol

Kernachtig en pakkend zeggen waar het om gaat

Het nummer ‘Binnen zonder kloppen’ van De Dijk is een mooie metafoor voor hoe je als or-lid wilt binnenkomen bij de bestuurder. Ze kwam binnen, zonder kloppen… De hoofdpersoon in het lied is depressief en dan ineens komt die vrouw binnen in zijn leven. Die vrouw die alles anders maakt. Zonder kloppen.

Als or-lid wil je in feite dat wat je te zeggen hebt, precies die indruk maakt op de bestuurder waar Huub van der Lubbe (de zanger van De Dijk) over zingt.

Het uitvergroten van de emoties

Een lied, zoals dit, put vaak uit een aantal bronnen, bijvoorbeeld het uitvergroten van de emoties. Van der Lubbe zingt om te tonen dat hij het zwaar had: ‘Ik wou dood, ik wou begraven, met veel bloemen en bezoek’ en beschrijft de vrouw die binnenkomt als een soort hemel, dus groter dan in het echt kan.

En drama is mooi, het lijden dat daarbij hoort: ‘De avond valt in duizend stukken op de straten van de stad, met bonzend hart als wichelroede zoek ik mijn verloren schat’. Het lijden is heel beeldend beschreven, met de stad op de achtergrond, als tegenhanger van de eenzaamheid. Dan nog gedragen gezongen en je hebt echt een lied.

De vorm van spreken die we kennen als pitchen

Ook als or-lid kun je uit bronnen plukken om scherper en duidelijker te zijn in wat je hebt te zeggen, om jouw boodschap binnen te laten komen en meer regie te krijgen in waar het op het overleg over gaat. We zitten dan het dichtst tegen de vorm van spreken die we kennen als pitchen.

• Pitchen komt van de elevator-pitch. Vroeger noemden we het vaak zo, tegenwoordig korten we het af tot pitchen. Zie het beeld van de ambitieuze jongeman voor je, die graag een afspraak wil met de bewonderde baas van een groot bedrijf, destijds misschien Steve Jobs van Apple.

Als die jongeman belt met de secretaresse van Steve, dan zegt ze hoogstwaarschijnlijk niet: ‘Kom maar dinsdag aanstaande om 3 uur’.

Dus wat staat je te doen als ambitieuze jongeman? Analyseer het gedrag van Steve Jobs, zorg dat je met hem in de lift komt en dan heb je die een of anderhalve minuut met hem om precies te zeggen wat je te zeggen hebt. Zodat hij denkt, met die jongen laat ik mijn secretaresse voor dinsdag aanstaande even een afspraak maken.

Kernachtig, heel precies en pakkend

In de ondernemingsraad heb je niet die commerciële boodschap als net in de lift. Wel helpt het enorm als jij kernachtig, heel precies en pakkend weet te zeggen waar het je om gaat. Zodanig dat, net als in een lied, de boodschap resoneert, dus een soort hogere laag pakt en je de ander daadwerkelijk raakt.

Dat heet ook wel pathos. Als je die techniek beheerst, ben je een effectief spreker en daarmee een effectief or-lid.

In schema

Het basisschema van een pitch wordt gevormd door drie stappen. Ik (als or-lid) …

A (= wat ik doe)
Door B … (= wat ik inzet)
Zodat C … (= wat het oplevert).

Dat is alles wat je meebrengt, teruggebracht in één zin.

Zelf train ik mensen onder meer in pitchen en mijn basiszin daarbij is:

Ik train jou in het verwoorden van je boodschap. Dat doe ik door jou je eigen stem en woorden te laten ontdekken en dragen, zodat je boodschap niet alleen staat, maar ook aankomt en binnenkomt. Zonder kloppen.

Herken het schema A – B – C. Elke keer als je als or-lid iets inbrengt, kun je met dat schema bepalen wat je nu precies wilt zeggen. Een vorm van het ABC’tje kan ook zijn:

Als or-lid (vind ik) …

A (= wat mij drijft of wat mijn waarde is, wat ik onderliggend belangrijk vind)
Door B … (te doen) (= wat je voorstaat of voorstelt)
Zodat C … (=wat het oplevert).

Hoe duidelijker je dit zegt, hoe gemakkelijker deze drieslag aankomt en binnenkomt.

De basiszin uitbreiden

De basiszin is als het ware het refrein van het lied, zoals in ‘Binnen zonder kloppen’ van De Dijk. Het refrein pakt je, maar wordt ook gedragen door de coupletten en omgekeerd. De basiszin pakt heel scherp de richting, emotie en gewenste gevoel of urgentie.

Als je gaat spreken heb je dus nog een of twee coupletten nodig. Ook daarvoor kun je uit verschillende bronnen putten.

Je boodschap dragen: in contact

Je kunt het allemaal leuk opschrijven of bedenken, maar ‘Binnen zonder kloppen’ gaat pas werken als Huub van der Lubbe gaat zingen. Het was ook de reactie op de Nobelprijs voor literatuur, in 2016, voor Bob Dylan: als je alleen naar zijn teksten kijkt zijn ze misschien wel niet super-poëtisch, maar als je het combineert met de voordracht, zeker met zijn zeggingskracht in zijn niet supermooie zingen, dan gebeurt er iets.

Het gaat immers om het in contact komen met je toehoorders, dus als or-lid in de ondernemingsraad met je collega’s en in het overleg met de bestuurder of de HR-adviseur. Een veel gebruikte ‘truc’ is ‘het grote klein maken’. Zoals in de voorbeelden onder deze tekst, letterlijk van Kennedy, Martin Luther King en Obama naar jouzelf.

Maar ook door grote dingen aan iets alledaags te linken, zoals het verliefd zijn van de klantmanager op haar klanten. Wat ook helpt, is iets te linken aan wie je zelf bent, waar je vandaan komt of wat je hebt meegemaakt. De zogenoemde ‘lange lijn’ werkt vaak:

‘ik ben nu 52 jaar, train al ruim 25 jaar mensen en wat me daarin opvalt is … Ik denk daarom dat … Zodat …’

Binnen zijn – zonder kloppen

De standaardzin van pitchen, de A-B-C, geeft aan wat je te zeggen hebt. Door het schema wordt jouw boodschap kernachtig en precies, en de C geeft telkens de richting aan. Dit is het overtuigingsmiddel Logos, de inhoud.

De uitbreiding van de boodschap, wat ik het couplet noemde, is bedoeld om jouw boodschap meer gewicht te geven. Dat is het overtuigingsmiddel Ethos, wat tot doel heeft de toehoorder (zoals de bestuurder) welwillend te maken voor wat jij te zeggen hebt en je een zeker gezag mee te geven.

Het dragen van de boodschap en binnen komen bij de toehoorder is het derde overtuigingsmiddel: Pathos. Dat is erop gericht dat de ander er iets bij voelt. Dat hij of zij geraakt wordt en bereid wordt iets te gaan doen.

De middelen zijn alle drie belangrijk. Je hebt de inhoud nodig maar er gebeurt pas iets als je de andere twee elementen toevoegt. Dan namelijk wordt die pitch-zin als een refrein van een mooi lied, dat de luisteraar raakt, en in beweging brengt.

Voorbeelden

De metafoor

Je begint met een anekdote van een bekend iemand, die een keer iets heeft gezegd of gedaan. Het is leuk als het een beetje spannend verhaal is en een bijzondere wending krijgt. Denk aan een beroemde sportcoach, verbind dat met je basiszin en die zin krijgt alle lading van de metafoor mee, waardoor deze nog sterker wordt. In dit artikel is het lied “Binnen zonder kloppen” als metafoor toegepast.

De binnenkomer

Ik hoorde een keer iemand beginnen met ‘Ik ben smoorverliefd’. Iedereen meteen gespitst, wat gaat ze zeggen? Het bleek over klanten te gaan, over wat zij belangrijk vindt in het omgaan met klanten. Basiszin er achter aan: binnen!

Iets wat je net hebt gezien

‘Ik liep net over de afdeling, en toen … (pauze). Nu zul je denken, heftig. Toen liep ik verder, en toen … (pauze). Zo, zul je denken. Dat dacht ik ook. Toen wist ik nog niet wat er daarna kwam: … (pauze). Alle drie voorbeelden van …’. Dan de basiszin, die aangeeft wat jouw onderliggende waarde is, wat er nodig is en wat dat oplevert.

Gebruik van stijlfiguren

Er zijn van die zinnen die iedereen kent. Ich bin ein Berliner. Of: I have a dream. En: Yes we can! En dan denk je misschien met weemoed aan het grote talent dat zij hebben om te spreken, terwijl jij dat zo moeilijk vindt. Stiekem droom je ervan.

Maar ik denk dat jij op je eigen niveau een groot spreker kan zijn. Dat jij kan werken aan wat je het beste afgaat. Dat jij er kan staan. En dat is wat ik doe en kan: ik leer jou… (mijn basiszin voor pitchen, zie hiervoor).

Isaäk Mol is trainer en adviseur bij Komeet (isaak@komeet.pro)

Lees ook:

• Spreek met stijl en verdubbel je impact